知道客戶的心理，當(dāng)客戶吹毛求疵時，我們也就知道該如何去應(yīng)付了。
1．承認(rèn)客戶的眼力。當(dāng)客戶對商品不滿意時，你首先要了解他的目的。如果他真是嫌質(zhì)量不好，而你有更好的產(chǎn)品不妨拿出來，有些客戶不在乎價高，只想要好質(zhì)量的混合器產(chǎn)品；如果沒有更好的，你不妨說：″這質(zhì)量確實不太好。因為好商品進(jìn)價也高，所以只好進(jìn)這種貨了。不過這種產(chǎn)品也能用得這樣客戶就沒什么好說的了，因為你已承認(rèn)了他的眼力不差。如果他沒有非買更好的不可時，這筆交易很有把握成功。
2．為客戶提供其他商品。如果客戶的目的是想讓你降價，而你又不能答應(yīng)，此時可以拿出另一種較便宜的產(chǎn)品給他看，同時不要忘記這樣說：″這種混合器質(zhì)量不相上下．但價錢卻便宜很多，用起來還是一樣，大多數(shù)人都選這一種。″你還可以加上一句：″其實，這些東西也沒必要買太好的，反正都能用此外，如果有一種可靠的新牌子商品的話，你還可以告訴他：新牌子商品因欲求多銷，所以價錢較便宜，實際質(zhì)量和老牌子差不多。 客戶最普遍的心理都怕自己買不起高價而沒面子，你這樣說不僅保住了他的面子，還建議他買價廉的，順?biāo)浦郏欢ㄔ敢馓湾X買貨。
3．即使交易未成．也希望客戶下次再來。如果客戶因為管道混合器價錢太貴或質(zhì)量不好而沒有購買時，你要記住：這次交易不成，你還是希望他下次有需要時再來的。而且，你要對因為不能滿足他的需要而表示歉意，還可以委婉地問他要不要選擇其他東西，或希望他下次再來。
誠意的殷勤常會讓客戶感到喜悅，大多數(shù)客戶可能會因招待殷勤而過意不去，買些其他東西。這樣，他下次再要買什么東西時也會先到你這里看看，還可能介紹他的朋友到你這里來買。 |
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